マーケティング

すべてのマーケティングに重要な入り口の戦略を考える。

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人の評価は、初対面の見た目でほとんど決まると言われています。

それもそうですよね。例えば、この人に話しかけてみたいと思うのは、その人の見た目がタイプだからであり、この時、内面を考慮することはできません。

マーケティングにおいても同じことが言えます。

例えば、どこか大きなショッピングモールに行きたいと思った時に、古くからある地元のショッピングモールと小綺麗な外装のショッピングモールなどを並べた時に、おそらく、「こっちの方がいい店が並んでいそうだ。」という理由で、後者を選びます。

マーケティングを行う上では、この入り口を分析することが、繁盛につなげるシナリオ作りに直結するため重要です。

マーケティングにおいての入り口とは?

くどいくらい出していますが、消費者が購入に至るまでの行動と心理変化を及ぼすプロセス、消費者行動モデルでは、ほとんどが知らないものを知るところから始まります。

知らない商品やお店は購入することができないため、当たり前のことなんですよね。

そのため、マーケティングにおいての入り口は、商品やお店の存在を知ることになる情報源すべてが該当します。重要なのは、自分が入り口だと思って設定したものだけが入り口になるわけではないということです。

例えば、お店の場合は、店舗の外装や看板が入り口です。ただし、お店の情報は、その店舗に行かなければわからないわけではありません。ホームページやポータルサイトに掲載されている情報も入り口です。また、SNSなどの口コミも入り口になりえます。街の中で、おじさんどうしが話していることを又聞きしても、それが入り口になります。

マーケティングにおいての入り口は、自分が思っているよりもたくさんあります。

繁盛したり、儲けたりするためには、この入り口が多いこと、そして悪い入り口にしないことが必要になります。

今回の日大アメフト部などの社会問題が悪い入り口のいい例である。

アメフト自体は、非常に面白いスポーツですが、今回の日大の報道で、「アメフトは怖い指導を受けるスポーツなんだ。」「精神的に追い込まれるから学業どころではない。」と思った人や日大という大学に疑問を感じた人もいたと思います。

これは、アメフトや日大について、他の情報を持っていないためです。

悪い入り口が一度できてしまうと、その入り口が閉じるまでは時間がかかります。この入り口が閉じるまでの時間を短縮化させるための対策が危機管理だということになりますが、上層部がこの問題を危機として認識していなかったために、対応が遅れたことが避難されていますね。

マーケティングの入り口の改善で解決できる問題例

入り口に目をつけることで、実は、難しいと思っていた問題も解決できることが多いです。

ケーススタディーで紹介します。

駅近なのに、駅からの集客がなくなってしまった。

この場合は、駅に通う人、駅から帰る人の2つの視点に着目します。

実際に歩いてみて、そのお店の存在を認識する方法がありませんでした。正確には、前だけみて歩いていても存在を認識することができませんでしたが、あるポイントで周りを見渡すと看板があり、存在を認識することができます。

ヒアリングすると、看板設置に関する条例の改正があり、看板設置ができなくなったそうです。そして、その看板を設置できなくなったタイミングで客数が減少しだしたそうです。

おそらく、それまでの顧客にとって、その看板がそのお店を認識する唯一の方法だったのでしょう。

この場合は、再度このお店の存在を知らせるための手段を駅の通行人に見えるところに設置する必要があります。

インターネットからの集客がない。

ホームページを作ったけれど、集客ができないというパターンの多くは、そのホームページが閲覧されていないからです。

また、インターネット上への情報公開が乏しいため、実際にユーザーとして口コミを拡散してくれる人の人数も少なく、口コミがつきません。

この場合は、ホームページの運用はもちろん、見込み客がよく使っている媒体に情報を掲載することを考えます。例えば、今はスマホ時代ですので、グーグルマイビジネスを使って店舗の情報を豊富に提供します。

安易にSNSを活用すれば良いと判断してしまう人もたくさんいますが、フォロワーが少ないため、反響が一切ないというパターンが多いです。そのため、キャンペーンなどに手を出す人も多いのですが、基本的にお小遣いが欲しいだけのどこに住んでいるのかわからない人ばかりです。購入する可能性のない人に向けて入り口を開いても、中に入ってくれないのでは意味がありません。

マーケティングの入り口は、なんでも作ればいいというわけではなく、どこに顧客がいるのかを考えて作る必要があります。

なんの店舗なのかわからない。

看板を出しているけれど、客入りが少ないことを悩んでいる人もいます。

この場合は、周囲を見渡しましょう。競合が何件ありますか?(この場合の競合は、飲食店であれば、ラーメン屋などで区切らず、飲食が可能な店舗をさします。ランチ競争であれば、ランチを提供しているすべての飲食店、テイクアウトを行う店舗も含まれます。)

それらを見渡して、客観的に自分のお店が何を提供して、何にこだわっているのかがすっと入ってこない段階では、集客はうまく行きません。

飲食店の場合は、濃厚煮干しスープ専門などのキャッチフレーズをつけるだけで差がわかる場合がありますが、例えば、マッサージ店などの場合は、「もみほぐし」と看板に入れても差がわかりません。「仕事の疲れを解消」など具体的に用途を入れてあげることで、イメージがつきやすくなります。

まとめ

なんで、こんな記事を書いたかと言えば、ほとんどの集客で悩んでいる事業者は、施策を実施することに満足してしまい、顧客目線のマーケティングの入り口を考慮していない場合が多いからです。

現状、マーケティングの入り口がどこに何箇所開いているのかを整理してみましょう。そうすると、実は、自分から開いている入り口は少なくて、数カ所の周囲が設置した小さな入り口しか開いていないことに気がつくはずです。

入り口を何箇所開いているか?
その入り口ではどのような情報が何を発信しているのか?

これを見直すだけで、何を行うべきなのかが必然的に見えてきますよ。

ちなみに、集客の入り口と表現せずに、マーケティングの入り口としているのは、主体が売り手ではなく、買い手であることを強調するためです。マーケティングと集客の違いは、以下の記事で書いていますので、参考にしてください。

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