マーケティング

営業が取れない!集客ができない!そんなときに考えるセールスプロセスとは?

更新日:

 

集客の話になると、いつものごとく「今の時代は◯◯ですか?」と聞かれます。

戦術レベルでは、人々のライフスタイルの変化で、人気の媒体が変わってきますので、流行り廃りがあることは確かです。

しかし、そこが問題ではなく、この話が出るということは、ツイッターやフェイスブックなど点で見ているからであり、順序というものを考えていないことです。

消費者行動モデルとは?

ここで考えたいことは、消費者行動モデルです。

消費者行動モデルとは、商品を知ってから購入に至るまでの心理や行動の順序を体系化したものです。

有名な消費者行動モデルを紹介します。

AIDMA

1920年代にアメリカの広告の実務書で、サミュエル・ローランド・ホールが消費を行う際の心理プロセスを示した略語です。

Attention(認知)→Interest(興味)→Desire(欲求)→Memory(記憶)→Action(行動及び購入)

当たり前ですが、商品やお店の情報を知らなければ、検討の余地はありません。そのために、知ってもらうことが重要になります。そして、消費者の中では、その商品やお店に興味を持ち、情報をみます。情報を見た上で、購入したいか購入しなくても良いのかを検討し、それらの情報を記憶します。そして、購入や来店という形で、行動になります。

AISAS

AIDMAに対して、電通が2004年に提唱したインターネット上での行動心理です。

ウェブ集客を行う上では、こちら側の行動心理プロセスを考慮するのが普通です。

Attention(認知)→Interest(興味)→Search(検索)→Action(行動)→Share(口コミ拡散)

ここで、消費者行動モデルが順調に進行するような施策を行えば、商品が売れやすくなることになります。

ここで、集客を行う上では、消費者行動モデルを考慮した売り手側の視点であるセールスプロセスを設定することが効果ということになります。

セールスプロセスとは?

セールスプロセスとは、買い手に対して、売り手が仕掛ける営業の手順のことをさします。

リスト取り→テレアポ→コンタクト→プレゼンテーション→クロージング

営業会社であれば、上記の流れでセールスプロセスを組んでいるところが多いでしょう。

ここで問題になるのは、消費者の心理が考慮されておらず、効率がどうしても悪くなってしまうのが難点です。これを人数と根性でカバーするのが、大手営業会社なわけですが、ヒトのリソースが少ない中小企業が同じことをやっていては、採算性が合わない経営になってしまいます。

そのため、消費者行動モデルに着目し、消費者行動を主体にしたマーケティングのプロセスを組むことが効率的だということになります。

例:高齢者向けの健康食品の販売を行う

認知 感情 行動
認知 興味 欲求 記憶 行動
露出を高める 情報を出す オファーを作る  記憶に定着するクリエイティブ  クロージング
新聞広告を出す。
高齢者向けの媒体に純広告を出す。
リスティング広告を出す。など
どんな魅力があるのか?
なぜ、健康に良いのか?(根拠)
お客様の声など
今だけ特典などを出す。
購入期間を制限する。(今から30分~)
スマホなどで持ち運びができるようにする。
そのチラシを持ってくることで割引にすることをオファーにすることで、チラシを保存する。
電話受付
小売店/代理店に誘導

いかがでしょうか?

行動モデルに対して、それをフォローアップするための施策をつなぐことで、クロージングまでの流れを作り出すことができます。

ただし、消費者行動モデルは、消費者が置かれている立場や価格によって違います。
商品の用途も個人のものなのか、仕事に使うものなのかでも変わってきます。

認知→リスト作りを心がける。

営業会社のテレアポのリスト取りは、タウンワークなどから電話番号を外注して抽出するのが一般的です。

この場合、リスト先の企業には、潜在的ニーズはあるかもしれませんが、不確定であるため効率的な営業がなかなかできません。

俗に言われるリストが悪いと言われるやつです。

効率的な営業を行うためには、最初から興味のある人を集めてしまう方法が挙げられます。

例えば、リスティング広告で特定の業種で集客に悩んでいる人をターゲットにしている場合は、「コーチの集客はブログで!」など広告を出します。

これらの人とは、最初のコンタクトになりますので、消費者側は、販売側の情報を持っていません。そのため、興味を持ってもらって、欲しいと思わせるまで高いハードルがあることになります。

この例と同じようなことは特にウェブマーケティングの現場で起こります。

最近は、興味を持つ→登録する→欲しいと思うの流れが成立しています。

この登録するというのが、売り手側の視点でいう見込み客の獲得です。(リードの獲得)

売れづらい環境下では、顕在的ニーズをもった人を大量に集め、そこに複数回情報発信することで、クロージングするのが鍵になります。

この重要性を最近は、大企業や都内、主要都市にある中小企業がわかっていて、顕在的ニーズをもった人のリスト作りに躍起になっています。

顕在的ニーズをもった人を大量に集める方法として、今現在の主流は、

  1. オウンドメディア→無料講座の案内
  2. ランディングページに広告をかけて無料講座に誘引する

この2つになります。

AIDMAとAISASの選択はもはやリアルかネットマーケティングかの媒体の違いではない。

ネットの場合は、比較対象して吟味されて購入が起こるとされてきましたが、最近は、そうでもなく、ネットで衝動買いが起こっています。(例:ユニクロの期間限定セールなど)

商品を購入するライフスタイルが定着化し、今まではリアルでなければ商品を買わなかった人もネットで商品を購入しています。

そのため、AIDMAとAISASの違いは、欲求(必要性を知る、欲しいと思う)と比較検討(他の商品と比較する)の違いに集約し、AIDMAは潜在的ニーズを持った人が、強烈に欲しいと思わせる材料がある商材に該当し、AISASは、顕在的ニーズを持った人が、価格性能を比較する商材に該当することになります。

特に、高単価商材の場合は、強烈な購入理由がなければ商品を買いませんので、ネットを使っていたとしても、消費者行動モデルは、AIDMAになります。

まとめ

もし、売れない、集客できないという人は、マーケティングの視点が足りていない可能性があります。

売り手側の視点だけで考えても、ずれている可能性が高いです。

ターゲティングしている市場で、ライフスタイルや消費に至るまでの行動を考えて、それを自社商品側に向けてあげれば、商品は売れると考えられますよね。

セールスプロセスを消費者行動モデルをベースにして構築するのがいいですよ!というお話でした。

-マーケティング

Copyright© マーケティングプロ , 2018 All Rights Reserved Powered by AFFINGER5.